剪辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

2026年，康师父认真迈入“董事会主席+CEO”的魏氏伯仲王人集掌舵新阶段，这标记着企业从昔日十余年的处事司理东说念主治理时期，认真追想眷属企业策动方法。这一计策转型的背后，实则是康师父正遇到“内忧外祸”的双重挑战，倒逼企业通过转换治理架构寻求破局之说念。

图源：康师父公告

从外部市集环境与里面业务施展来看，康师父所面对的压力尤为凸起。一方面，2025年软饮料市集竞争日趋尖锐化，交流近两年铺张市集愈发突显的感性化、健康化趋势，康师父通俗面与饮品两大中枢业务执续承压。

2025年上半年，康师父通俗面业务与饮品业务营收别离同比下滑2.5%和2.6%。两大居品线全面走弱，株连全体营收同比下滑2.7%至400.92亿元。此前，快消品行业多依赖厂家向经销商“压货”拉动短期增长。而康师父这次营收下滑的中枢关键，正是这种传统压货方法渐渐失灵，难以再向经销商执续压货。

图源：康师父财报

另一方面，盈利端的增长相通暗隐退忧。2025年上半年，康师父净利润虽杀青20.5%的同比增长，达22.71亿元，但这一增长并非源于中枢业务的内生发力，支执身分存在彰着局限。其中部分得益于原材料本钱下行、居品提价带来的毛利率改善，同期也依赖出售附庸公司获取的一次性收益。这种依靠“节流”与非通常性收益撑起的增长方法，当然让市集对其盈利才调的可执续性产生疑虑。

图源：百度（康师父财报）

面对上述逆境，魏氏伯仲接掌康师父后，仍需攻克三大中枢坚苦。其一，在渠说念多元化、碎屑化的大趋势下，康师父渠说念价差问题愈发凸起，这一隐患正执续消弱经销商与结尾门店的联结信心，亟待化解；其二，当“传统压货促增长”方法难以为继，企业若何通过渠说念改良、方法鼎新，探索出全新的增长旅途，成为破局要津；其三，若何精确妥贴健康化、感性化的市集趋势，鼓动居品线迭代升级、打造兼具竞争力与市集认同度的爆品，更是决定企业永恒发展的中枢课题，而这也正是康师父现时居品端面对的中枢短板。

价盘紊乱，康师父若何沉稳价钱体系？

近两年，快消品渠说念正加快重构，传统渠说念承压萎缩与新兴渠说念强势崛起形成昭着对比，推动行业渠说念生态发生深化变革。

一方面，大卖场客流执续下滑，策动压力无边加重，关店潮席卷行业。2025年，永辉超市、中百集团、联华超市别离关闭门店269家、177家、123家，传统商超的渠说念主导地位进一步弱化。

为缓解策动压力，传统卖场纷纷转换策略以求自救：或履行裸采方法，精简中间流畅要领杀青降本增效；或效仿胖东来进行业态调改，提高对居品效期的管控模范。其中，永辉针对临期居品推出“7531”扣头机制，按7折、5折、3折、1折的梯度轻视降价清货。这笔促销用度平庸由厂家或经销商承担，进一步加重了上游联合资伴的本钱压力。

另一方面，传统渠说念的市集份额被新兴渠说念快速蚕食，渠说念生态呈现出彰着的碎屑化、分层化特征。量贩零食扣头店、概括电商、社区团购、闪电仓等多元新渠说念矩阵果决成型。其中，硬扣头店与闪电仓凭借“去中间化”的短链路上风，大幅普及商品流畅成果，进一步激化了全行业的渠说念竞争，也为价盘紊乱埋下隐患。

渠说念多元化与碎屑化带来的径直问题，则是价盘紊乱风物加重——这一问题已从单一品相推广至全品牌，从软饮料界限扩散至系数这个词快消品行业。以康师父为例，其香辣牛肉桶装面结尾零卖价为5元，而拼多多新日历同款笔直价仅3.57元，渠说念价差达1.43元；500ml装冰红茶结尾零卖价3.5元，拼多多同款新日历笔直价低至2元，价差高达1.5元。

图源：作家拍摄

图源：拼多多

这种悬殊的渠说念价差，正执续冲破经销商、结尾门店与铺张者的三方均衡，对传统渠说念的活命形成致命冲击。来自安徽省阜阳市的超市雇主刘杨（假名）示意，近两年通俗面在结尾市集打折促销、搭赠赠品已成为常态，即便有主顾到店选购康师父通俗面，门店也不时遇到价钱质疑。

他例如称，曾有主顾看到店内康师父香辣牛肉面两桶售价10元时质疑说念：“你家康师父何如卖这样贵？近邻零食店才卖3.9元/桶，电商平台更低廉，8块钱两桶卖我吧。”在刘杨绝交后，还被主顾评论“不会作念生意”。但实践情况是，该款香辣牛肉面结尾拿货价就达4.1元/桶，门店利润空间本就浅陋；且零食扣头店售卖的多为康师父定制款，与结尾老例款的克重并不一致，二者本就不具备径直比价的基础。

图源：受访者提供

面对结尾动销执续疲软的逆境，刘杨补充说念，不少同业要么主动将售价下调至4.5元/桶，导致单品利润执续缩水，最终无奈毁灭该居品；要么径直从电商平台进货，试图通过廉价货源守护利润。软饮料品类也面对相通的坚苦——好思来、鸣鸣很忙等硬扣头店门店数目多、布局密集，铺张者多走几步路就能买到更低廉、日历更崭新的居品，当然不肯弃取传统结尾门店购买。

大宗结尾门店绕过经销商联结，径直导致经销商堕入库存积压、现款流承压的逆境。加之部分渠说念对经销商账期有明确条件，进一步加重了经销商的资金盘活压力，部分区域市集致使出现康师父经销商资金链断裂、“暴雷”跑路的情况，这又进一步动摇了结尾门店对品牌的联结信心。其余经销商为缓解库存与现款流压力，只可廉价寻找“倒爷”甩货，进而加重价盘紊乱。

来自河南某地的“倒爷”曹阳（假名）坦言，仅2026年1月，他们就从康师父经销商处收揽了多数货色，包括2025年8月出产的喝沸水系列6000件、12月出产的330ml*12瓶系列1000件，以及2026年1月出产的红烧牛肉面袋装系列5000件。部分经销商为秘籍厂家串货核查，致使径直将居品外箱的溯源码割除，以此掩盖货色流向，让渠说念不断堕入恶性轮回。

至此，康师父已堕入一条难以破解的恶性轮回链：渠说念多元化→价差扩大→结尾绕开经销商联结→经销商库存高企、现款流承压→倒爷廉价抛货→渠说念价差进一步扩大。在这一轮回的执续冲击下，康师父赖以活命的渠说念网罗正出现彰着松动。

2025年上半年，康师父经销商数目较2024年末净减少3409家，直营零卖商减少1499家；自2021年末以来，其经销商总和已累计减少约1.7万家，渠说念根基执续受损，冲破这一轮回成为魏氏伯仲掌舵后的要紧任务之一。

渠说念流畅方法迎来挑战，康师父若何重塑渠说念体系？

渠说念恶性轮回的背后，在于康师父传统渠说念体系与行业变革趋势的脱节，这也让其渠说念改良成为刻进犯缓的任务。

来自湖北某软饮料品牌经销商杜磊（假名）示意，受不同城市发展阶段、铺张水平及地域营商环境各别影响，康师父现行渠说念体系较为复杂，主要呈现三种运营方法。

其一，与农夫山泉、转圜等同业肖似，康师父在多数城市选拔“1+N”方法，即区域市集内布局1家大型总代理商+N家分销商（业内俗称“邮差商”）。该方法下，厂家业务员径直负责结尾客情可贵、客户有观看及进货对接等中枢使命。在过往康师父居品竞争力强壮、大卖场主导市集流畅的时期，大型经销商凭借价差盈利方法，一年粗心可赚钱五六十万元，方法上风权臣。

其二，在部分城市履行中转仓方法，厂家会在距离出产工场200公里之外的区域配置中转仓。这种方法能大幅裁汰商品流畅历程中的运载本钱，对负责结尾配送的邮差商而言上风权臣，但本色上还是“1+N”方法的延迟，并未突破传统渠说念的中枢框架。

其三，若区域市集难以招募到妥贴的邮差商，厂家则选拔直送方法。具体而言，由厂家业务员负责市集拓荒与普通可贵，工场通过“1车2东说念主”的外包团队承担结尾配送使命。不外，受物流本钱功令，该方法仅适用于距离工场较近的区域，覆盖界限有限。

然则，进入2025年，这种依赖二批商（邮差商）的传统活命方法愈发难以为继。杜磊以康师父冰红茶为例进行拆解：大型经销商（一批商）基础拿货价为每箱30元，交流厂家搭赠政策（如十箱送一）、月度及季度销售任务完成后的返点补贴，实践折算后的进货本钱可降至28.2元，这一优惠仅中枢一批商可享受。

二批商则无此待遇，只可从一批商处拿货，拿货价无边在29元至29.5元之间，需承担一批商的部分利润分红，无法直享厂家政策红利。为覆盖仓储、配送等基础运营本钱，二批商仅能每箱涨价0.5元至1元，给到下流结尾（小卖部、袖珍超市）的批发价约为30元，单箱毛利仅1元傍边，盈利空间相称窄小。而电商平台、量贩零卖扣头店等新兴渠说念径直以低于30元的价钱推销，陆续理解二批商的价钱上风，挤压其活命空间。

更严峻的是，庞杂结尾零卖商为限制策动本钱，纷纷绕过二批商，径直对接一批商致使厂家拿货。这不仅导致二批商出货量断崖式下落，连厂家条件的基础销售任务都难以达成，返点、搭赠等中枢盈利支执政策更是无从谈起，最终堕入“卖货亏、不卖货更亏”的两难境地，传统活命方法迎来结构性挑战。

此外，此前经销商、分销商依靠“倒爷”消化库存的旅途也渐渐走欠亨。据杜磊显现，现时关于破价严重的居品，“倒爷”要么压廉价钱收购，要么径直拒收。以乳成品为例，2023年某倒爷的收购价为28元/批，2024年同类居品24元就能遍地得益，后续致使出现18元的廉价货源。“窜货市集毫无底线，你持久不知说念未来谁的货价钱更低。”

在此配景下，康师父从处事司理东说念主治理转向眷属治理，也隐敝渠说念层面的计策考量。眷属治理方法更有益于沉稳经销商网罗、鼓动持久计策参加，无需受制于短期功绩压力，这亦然其这次计策转化的中枢原因之一。

但在杜磊看来，康师父的渠说念变革仍面对多重辣手挑战。一方面，包括康师父在内的多数厂家持久依赖压货促增长的旅途，思要绝对扭转这种惯性难度极大——渠说念改良鼓动历程中，未免要捐躯短期功绩与部分经销商利益。与之形成昭着矛盾的是，渠说念多元化、碎屑化已是弗成逆的行业趋势，千般新兴渠说念之是以能快速起量，中枢是精确契合了特定铺张群体的需求，无法强行约束。

另一方面，康师父在渠说念语言权上仍过时于东鹏特饮、农夫山泉等同业。以量贩零食扣头店渠说念为例，东鹏特饮、农夫山泉别离将旗下中枢居品东鹏特饮、东方树叶的售价从3.9元上调至4.5元，与传统渠说念形成10个百分点傍边的价差，有用可贵了渠说念价盘沉稳。而康师父在这一界限仍清寒迷漫的订价主导权，破解价盘紊乱坚苦面对压力。这也意味着，魏氏伯仲王人集掌舵后，渠说念变革将成为其开脱策动逆境、贯通市集面位的中枢突破口。

铺张市集生变，康师父若何打造更多“爆品”？

不管是沉稳经销商体系，照旧完成渠说念重构，其中枢根基都离不开有竞争力的居品。然则，康师父比年来面对的中枢瓶颈，恰正是清寒风物级大爆品、居品线渐渐老化，这也成为制约其渠说念改良鼓动的要津身分，与渠说念逆境形成双向羁绊。

在通俗面业务板块，康师父虽在市集占有率、新品上市数目上稳居行业第一，却难掩增长乏力的逆境。飞速赢监测数据自满，2025年康师父全年上新新品SKU达367款，大幅跨越白象、今麦郎等竞争敌手。

图源：飞速赢

图源：飞速赢

但从铺张端响应来看，近两年健康化需求升级、高铁出行普及、通俗速食物类多元化及外卖行业锻真金不怕火，多重身分交流导致通俗面动销执续放缓，已是不争的事实。

2025年Q3，受外卖行业竞争混战影响，速食物类中仅午餐肉杀青占比与销售额双增长，其余品类均出现不同进度下滑，其中通俗面销售额同比下滑5.67%。即便到了Q4，在外卖竞争相对温情的配景下，通俗面销售额及在速食物类中的占比仍双双下滑，行业全体进一步迈入存量竞争的博弈阶段。

图源：飞速赢

图源：飞速赢

铺张者对健康需求的执续普及，推动无糖茶成为比年来软饮料市集的中枢增长赛说念。飞速赢数据自满，功令2025年6月，农夫山泉无糖茶市集占有率已达到79.36%，稳稳占据行业龙头地位。在杜磊看来，现时县域市集会，无糖茶品类仅有东方树叶具备彰着的当然动销才调，其他品牌品类动销均显不足。东方树叶提前霸占了县域铺张者的心智，这也让康师父无糖茶后续思要杀青市集解围，面对不小的竞争压力。

除了无糖茶赛说念的被迫时势，康师父软饮料业务还面对多重冲击。尽管其即饮果汁、非冷藏即饮果汁在细分界限仍保执一定竞争力，但新茶饮的崛起执续分流其铺张群体。

图源：飞速赢

图源：飞速赢

尤其是2025年新茶饮行动外卖混战的主战场，对传统软饮料形成了权臣的价钱挤压。飞速赢数据自满，即饮咖啡百毫升均价从2024年的3.16元降至2025年的2.20元，冷藏即饮果汁从2.07元降至1.47元，降幅均达29%，成为行业内降价最彰着的两大品类。

图源：飞速赢

虽说从贸易模子及政策监管角度来看，外卖廉价混战难以持久执续，但若何唐突新茶饮对传统软饮料的持久分流，还是包括康师父在内的庞杂品牌亟待处置的课题。

另一方面，2025年软饮料行业价钱战交流“0元奶茶”等廉价营销，执续普及了铺张者的价钱敏锐度，而康师父同期履行的涨价策略，无疑影响了居品结尾动销。据杜磊显现，康师父售价6元的无糖新绿茶，在结尾动销极为轻视，多数铺张者合计其性价比不足。这种负面影响已在区域市集显现，在湖北多个区域，康师父软饮料的市集施展不足转圜。

图源：作家拍摄

对康师父而言，从被迫跟风打造居品到主动推出风物级爆品，重塑居品竞争力，不仅是开脱现时策动逆境的要津开云体育(中国)官方网站，更是为渠说念变革筑牢根基、支执魏氏伯仲掌舵后计策落地的中枢前提。只好居品端领先破局，渠说念改良才能获取坚实支执，杀青确凿地落地成效。